Воронка продаж

У людей, ранее не слышавших сочетание слов «воронка продаж» сейчас возник вполне закономерный вопрос: что это такое?

Воронка продаж
– мощный инструмент для маркетинга, и в частности – для анализа и работы над ошибками. Графически чаще всего представляет из себя перевернутую пирамиду (или, не поверите, воронку), в верхней части которой находятся все люди, которых заинтересовало ваше предложение, а в нижней части – те, кто уже стал счастливым обладателем вашего товара или услуги, а в идеале в нижней части располагаются люди, заказавшие товар или услугу повторно.

Кстати, стоит сказать, что воронка из продаж представляет из себя в сути скорее фильтр, нежели чем воронку. В случае воронки сколько воды вы туда наливаете, столько в последствии и выходит, в отличие от фильтра. И как можно понять по этой аналогии, воронка продаж как инструмент помогает нам рассмотреть всю общность людей, которых заинтересовало ваше предложение, на каждом отдельном этапе продаж.

«Утопическая» воронка продаж должна представлять из себя трубу: сколько людей заинтересовалось продуктом, столько его и приобрело, соответственно, вы должны сделать угол наклона воронки как можно меньшим. Надо выяснить, почему, например, 50% людей, положивших товар в корзину, так и не оплачивают его и выкладывают его оттуда. Такой же анализ должен происходить на всех уровнях воронки. Почему у рекламы 10 тысяч просмотров, а конверсия при этом 0.01%? Может, потому что рекламировать утюги на сайте про садоводство, вероятно, не лучший вариант. Важно установить причины, по которым, во-первых, потенциальные покупатели не попадают даже в «горлышко» воронки, а во-вторых, почему большой процент покупателей отсеивается в процессе покупки. Необходимо точно узнавать у покупателей причину «отсеивания», дабы ее своевременно устранить. Таким образом, воронка продаж позволяет находить ошибки в проведении сделок и устранять их, позволяет прогнозировать необходимое количество клиентов для выполнения плана продаж.

Помимо этого, воронка позволяет выяснить, сколько времени занимает одна сделка – путь от заинтересовавшегося человека до покупателя, что также является немаловажной информацией.

Подведем итог.  Воронка продаж – полезный и простой способ увеличить конверсию продаж путем анализа информации (от появления интереса у человека до непосредственной покупки). Теперь, я думаю, вы не сомневаетесь в необходимости использования этого инструмента в своем деле.
Вернуться к списку